Con el objetivo de aprender a realizar una venta en la que farmacéutico y paciente ganen, Chiesi ha organizado la jornada “La Farmacia & Chiesi”, un taller de role playing dirigido al equipo de farmacia. Con más de 90 asistentes, el curso se ha centrado en explicar técnicas de venta abordado desde el punto de vista de situaciones reales más comunes que se suceden en una oficina de farmacia. En este momento, los productos de OTC son los que más margen y beneficio aportan a las farmacias destacando, entre otros, Flogoprofen, Pssiflorine, Auxina A+E.
Tal y como explica Mario Rovirosa, Director General de Chiesi España, “fomentar e implementar talleres de venta permiten al farmacéutico optimizar la atención al cliente logrando una mayor fidelización. Realizar una venta de forma correcta en la que las dos partes ganen, se puede conseguir con preparación y esfuerzo”.
La ponente principal del taller ha sido Asun Arias, Socia y directora general de Asun Arias Consultores. A partir de la ponencia sobre las “Bases de la técnica de ventas eficaz” se ha establecido un RolePlay interactivo en diferentes situaciones reales.
Las claves para una venta eficaz
La clave del éxito de estos cursos de formación reside en enseñar las bases para que la técnica de ventas sea eficaz. Por ejemplo, Asun Arias, Socia y directora general de Asun Arias Consultores, sostiene que “consiste en preguntas enfocadas al objetivo y no al problema. También es importante conocer el producto en términos de beneficios para el consumidor final y sus ventajas con respecto a otros productos similares en el mercado y, por último, saber ofrecer las recomendaciones que hacen que el tratamiento sea más eficaz minimizando los efectos secundarios”.
La relación entre farmacéutico y paciente debe ser sincera y se deben realizar las preguntas adecuadas para alcanzar la recomendación más eficaz que es aquella que cubre las necesidades del paciente y aporta una mayor rentabilidad a la farmacia. Asun Arias concluye que “la farmacia debe elegir siempre la opción de tratamiento más rentable para el paciente”.
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