En preparación para su lanzamiento europeo de Benlysta, el primer fármaco para el lupus aprobado por la FDA en 50 años, Human Genome Sciences (HGS) necesitó un sistema de gestión de relaciones del cliente (CRM) para formar su recientemente formado equipo de ventas comerciales europeo. La compañía tuvo una larga lista de criterios de selección que incluyen la facilidad de uso, flexibilidad, movilidad, funcionalidad de la industria, velocidad y bajo mantenimiento del sistema. Veeva CRM - la solución farmacológica CRM de más rápido crecimiento del mundo- se ha demostrado ya en la sede estadounidense de HGS, y también ha ofrecido una sinergia internacional para HGS Europe. Tras un difícil análisis de mercado, HGS seleccionó el Veeva CRM basado en nube para todos los representantes de ventas de atención especializada y enlaces de ciencias médicas en Alemania, España y Francia.
En junio, la oficina alemana de HGS comenzó a implementar Veeva CRM y terminó el proyecto en seis semanas, dos semanas antes de lo previsto. HGS citó la fuerte experiencia en la industria farmacéutica de Veeva y el conocimiento del modelo de ventas de HGS como clave para la implementación progresiva. Implementar con un sistema flexible único en Europa asegurará que HGS pueda lanzar el sistema rápidamente y a un coste muy bajo en otros países adicionales, incluyendo España y Francia que están previstos para lanzar Veeva CRM próximamente. "Veeva CRM es extremadamente intuitivo, y está totalmente adoptado por nuestros equipos de campo en Alemania, que ya están preparados y operando el sistema", dijo Kevin Crowe, director asociado de Operaciones de Marketing y Ventas, Europa, en HGS. "Veeva CRM nos permitirá mejorar la tracción del cliente permitiendo a nuestros representantes medir más efectivamente las llamadas y perfil de los clientes. Adicionalmente, Veeva CRM es un gran sistema para mejorar el direccionamiento al cliente, haciéndonos más eficientes en convertir no prescriptores en defensores".
Antes de elegir Veeva CRM, HGS consideró todas las principales ofertas pero con la preocupación de que sus arquitecturas de arrendador único limitasen la flexibilidad. "Las soluciones in situ y alojadas son reliquias del pasado, e implementarlas se convierte en un proyecto en sí mismo. Quita valor del objetivo a mano que es optimizar las interacciones con el cliente. Veeva CRM fue la única solución que nos ofrecía la libertad de centrarnos completamente en el cliente", añadió Crowe.
HGS también ha empezado a implementar iRep - la primera solución CRM y CLM integrada diseñada específicamente para el Apple iPad. Veeva rediseñó su aplicación CRM para aprovechar los puntos fuertes del iPad y añadió una funcionalidad de marketing de bucle cerrado para permitir la alineación sin fisuras de las estrategias y ejecución de ventas y marketing. Ya implementada en la oficina alemana de HGS, la aplicación ha transformado el proceso de ventas permitiendo a los representantes ofrecer una experiencia de cliente más interactiva.
"No hay otra solución como iRep para la industria farmacéutica", concluyó Crowe. "Tener nuestras capacidades CRM y CLM integradas en el iPad es algo extremadamente eficaz, y confío en que aumente nuestra efectividad. Remodelará cómo nuestros equipos comerciales operan ofreciéndoles información de cliente oportuna, rica y precisa en movimiento y en una pantalla que atraiga a los médicos. iRep es tan eficiente y fácil de utilizar que los representantes podrán terminar su reporte de llamadas cuando terminen sus llamadas. Para mí, esto es un factor crítico para cualquier sistema CRM".
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